Hace varios años, cuando aún existía Auna en 2004, busqué trabajo en Barcelona, aunque estudié cine me decanté por buscar otros trabajos que me enriquecieran en materias que desconozco, era joven y me lo podía permitir. Cuanto más conozcas mejores historias harás.
En un periódico encontré un anuncio donde aseguraba que ganaría 1000€ mensuales, llamé y los visité, consistía en hacer de vendedor de AUNA (Cable y telefonía) visitando casa por casa sin su consentimiento, pero el contrato consistía en conseguir que te firmen el contrato de telefonía o no cobras ni un céntimo. Gran negocio, tus horas no valen nada, sólo una maldita firma.
Esta estrategia también la utiliza una ONG con sus «vendedores de donaciones» un amigo que trabaja con UNICEF se dedica a visitar las casas para conseguir donaciones, si no consigue ni una no gana nada, si consigue muchas puede llegar a construir su propia sede UNICEF. Cómo veis una estructura piramidal perfecta para motivar al trabajador a vender como sea.
Pero ese «como sea» tiene truco, existen métodos, en mi estancia como vendedor de AUNA me instruieron en las técnicas de venta, mi jefe era igualito a John Travolta, y como no recuerdo su nombre real le seguiremos llamando Travolta, el aprendizaje con su presencia era más interesante, si, por desgracia, la apariencia importa, y en el mundo de la venta aún más. Travolta me dijo textualmente: «si dominas la técnica de venta, podrás ligarte a quién quieras» (esta frase final la decía mirando si cerca estaba su novia), y es cierto, la técnica que me contó y que os transcribo sirve tanto para Ligar como para Vender.
Pero no os engañéis se necesita talento para saber utilizarla, si te cuento como se patina en monopatín no significa que sepas hacerlo al instante, tienes que practicar y que te corrijan los que saben o si eres muy listo autocorrígete.
Conocí a un vendedor que antes vendía enciclopedias y siguiendo la técnica más su talento, ganaba 1000€ la semana, un genio de la venta.
LA TÉCNICA
1.-ROMPER EL HIELO
2.-PRESENTACIÓN
3.-EXPLICACIÓN
4.-EL CIERRE
1.-ROMPER EL HIELO
Hacer una broma o ser simpático, cuando la otra persona se ríe le es muy difícil contestar mal, al contrario, tiene más interés en escucharte, si les explicas directamente lo que ofreces sin romper el hielo, se agobian o simplemente no se lo esperaban y eso les hace retroceder al no estar preparados, se ven inferiores.
En una venta a mediodía, te abren la puerta y dices:
«Hola! Tranquilo que no vengo a comer, jaja»
Aplicado al ligue, se original y creativo, y sobretodo sonríe.
2.-PRESENTACIÓN
Nunca hables del objetivo final, por ejemplo, no digas: VENGO A VENDERLE o VENGO A LIGARTE, nadie en su sano juicio lo haría, tampoco digas quién eres, de momento, a lo mejor ya te conocen por otras fuentes, y si no tienes buena repercusión esto te cerrará la venta o el ligue de golpe, por muy gracioso que hubieras sido. Al inicio cuando me resistía a creer en estos métodos y decía «Hola soy de Auna» me cerraban automáticamente la puerta en mis narices. Cuéntale que haces, o algo que tu tengas y le pueda interesar, en mi caso, para ligar utilizaba los cortos:
«Estudio dirección de cine, he hecho varios cortos… ¿eres actriz?…. ¿te atreverías a rodar un corto?»
y para vender:
«He hablado con todos los titulares, estoy verificando que ya tenéis el cableado de cable de teléfono e internet para que vaya más rápido ¿lo tenéis?»
Es importante, que lo que cuentas le interese, la Presentación es para que la otra persona no quiera irse, para hacerle sentir que quiere más.
Tienes que dejarle responder, le haces preguntas, y el tiene que estar seguro de que quiere continuar, la venta o ligue en gran parte funcionará siempre que sepas escuchar, tienes que dejarle tiempo para que te entienda. Aunque a veces hay vendedores que se aprovechan de no dejar pensar, pero a la larga puede ser malo, porque el cliente se siente manipulado y engañado.
3.-EXPLICACIÓN
Ahora es cuando le convences de que el producto lo necesita, siguiendo el ejemplo del ligue, cuentas de que van los cortos, que son muy interesantes, con unos actores geniales, etc, etc. y que estás escribiendo otro guión que a lo mejor ella te puede ayudar, si antes le has preguntado que estudia o a que se dedica puedes utilizar su profesión para decir que es necesario su conocimiento para realizar una parte del guión.
Como vendedor le cuentas al detalle la oferta o el producto, sus beneficios, lo que se ahorra:
«¡con lo que paga ahora podría irse de vacaciones, en realidad ahora con esta oferta tendrá este dinero para pagar un viaje!»
En el ligue funciona igual, ella o el tienen que sentir que se beneficiarán, este beneficio pueden ser varias cosas, como una experiencia nueva.
4.-EL CIERRE
Lo más difícil y donde la mayoría de vendedores fallamos, a veces por moral, por buena persona, por miedo, etc. Es el momento de la firma, en el ligue es el momento del beso o el número de móvil o nos vamos para mi casa/coche, etc.
Si empezaste tu, tienes que terminar tu. Aquí no hay truco, sólo valor, y no tener miedo, una acción o una frase, pero tienes que ser convincente y directo, sacar la solicitud (contrato) y decirle que firme, darle el beso o concretar la cita.
PALABRAS QUE NO DEBES UTILIZAR
·CONTRATO (mejor solicitud, la palabra contrato da la sensación de atarte)
·DATOS (es muy frío)
·PODRÍA, (nunca condicionales, si imperativos)
·TE INTERESA (seguro que le interesa no lo dudes ni le hagas dudar)
Y no nos engañemos, la imagen ayuda muchísimo, puedes perder una venta o un ligue ¡Por un peinado! Desgraciadamente, la sociedad es consumista, materialista, y seguida de modas, tienes que conocer que es lo que quiere el otro, si es hippie no vayas con ropa de marca, aunque si eres muy bueno/a puedes conseguirlo, pero será un ligue pasajero porque en su grupo no encajas.
Siempre hay excepciones y esta técnica es una entre muchas otras, además de que se puede utilizar para el bien como para el mal, es como un político, nos manipulan constantemente con estas técnicas, pero si la manipulación es para hacer el bien, bienvenido sea. Y no te engañes, en la vida, en cada segundo la manipulación siempre existe, por tu parte o la de los otros, consciente o inconscientemente.
Si eres cojo difícilmente conseguirás ir en monopatín y de igual forma pasa con ligar o vender, mira que cualidades tienes y cuales te faltan e intenta que no sean un defecto.
Pero mi consejo, el que yo sigo, es que seas tu mismo, pero para llegar allí tienes que conocer que es lo que te hace a ti mismo y como te manipulan las personas y el entorno, si no conocoes estos factores difícilmente sabrás como eres, es como estar dentro de un huevo e intentar adivinar como es la carcasa del huevo sin salir de dentro.
Y sí, cuando ligas te estás vendiendo a ti, tu eres el producto, por eso también funciona para encontrar trabajo, etc.
Un abrazo a Travolta y al vendedor de enciclopedias que fueron quienes me enseñaron estas técnicas que utilizamos día a día en nuestras vidas inconscientemente.
NO TE CREAS NUNCA A UN VENDEDOR ELLOS NO QUIEREN EL BIEN PARA TI NI ACONSEJARTE, SÓLO GANAR DINERO (HAY EXCEPCIONES, CASI INEXISTENTES)